廣交會最全參展攻略：高效吸引客戶，增加簽單機(jī)會

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2. 更新時間：2018-06-07
   
3. 來源：圓桌國際展覽

廣交會競爭激烈，廣交會參展商需提前邀約客戶、精心準(zhǔn)備展品和廣交會展位設(shè)計(jì)裝修，展會期間專業(yè)展示接待，后期及時跟進(jìn)客戶，才能在眾多企業(yè)中脫穎而出，高效吸引客戶，獲得更多簽單。

每年2屆的廣交會，匯聚了來自全球的眾多參展商，競爭異常激烈。盡管許多參展商都做了充足的準(zhǔn)備，但在眾多企業(yè)中脫穎而出并非易事。要在最短的時間內(nèi)吸引到意向客戶并獲得更多簽單，關(guān)鍵在于精準(zhǔn)定位與高效展示。

以下是【圓桌國際展覽公司】為大家準(zhǔn)備的一份詳細(xì)廣交會參展攻略，涵蓋前期準(zhǔn)備、展會期間的應(yīng)對策略以及展會后期的跟進(jìn)工作，幫助你在廣交會中取得成功。

廣交會前期參展攻略

1、邀約客戶

在廣交會開始前半個月對你的重點(diǎn)客戶進(jìn)行邀約，聯(lián)系方式主要看你們平時的溝通方式。如果客戶接受邀請后，你需要和客戶確定日期，安排行程，以及提供展位地址和自己的聯(lián)系方式。最后在展會前一周內(nèi)請?jiān)俅魏涂蛻袈?lián)系一遍，再次確認(rèn)客戶的觀展日期。

如果客戶在約定時間未出現(xiàn)，那么你需要再次聯(lián)系客戶，盡力將其邀請到廣交會展館。

2、公布參展信息

無論你是利用搜索引擎廣告，還是社交媒體，或者是其他平臺類推廣，此時一定要好好利用起來。把參展信息發(fā)布上去。通知到老客戶的同時，還能吸引一些新客戶慕名而來。

3、派發(fā)邀請函

雖然這看上去是大家都知道的事情，但是發(fā)邀請函還是每次參展前必須做的。給客戶發(fā)邀請函一般分兩種，一種是簡單的郵件通知，告訴客戶具體的攤位號。

如果是比較重要的客戶，一般是發(fā)國際快遞，同時附上公司禮物，發(fā)邀請函的過程也是公司形象展示和聯(lián)絡(luò)客戶感情的過程。

如果是老客戶，企業(yè)在發(fā)邀請函過程中也可以對有些意向單的交易條款進(jìn)行明確，為交易會現(xiàn)場和客戶到訪下單做鋪墊。

4、儲備產(chǎn)品知識

在展會上，人多的時候，大家都在忙，沒人會幫你接待客戶，尤其是新人，這個時候你不能指望著讓別人幫你談一些細(xì)節(jié)。所以，必須提前精心準(zhǔn)備你參展產(chǎn)品的詳細(xì)中英文資料，看熟，背熟參展產(chǎn)品的英文描述、規(guī)格、功能、生產(chǎn)用原材料、加工工藝、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、外包裝尺寸等。

5、收集展品實(shí)物

趕快下工廠（車間）收集典型樣品實(shí)物，記得帶相機(jī)。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號，記下供應(yīng)價(jià)格。

6、把手機(jī)利用起來

預(yù)裝名片管理類的APP，掃描名片后直接轉(zhuǎn)成手機(jī)通訊錄儲存格式，存入手機(jī)；whatsapp軟件，viber，kakaotalk，line，facebook等等，這些軟件可以讓你輕松的找到客戶，聯(lián)系到客戶。

7、準(zhǔn)備記錄本、裝訂機(jī)

記錄本用來記錄客戶的每一個關(guān)注點(diǎn)，不要太小氣，為每個客戶都單獨(dú)留上幾頁，跟客戶談的時候邊交談，邊記錄，一方面有利于自己的后期跟蹤，另一方面，客戶會體會到被人重視的感覺。訂書機(jī)的作用用來訂名片，把你的每一個客戶的信息跟客戶的名片釘在一起，后期方便整理，不會出現(xiàn)混亂。

8、選擇好一家可靠的廣交會展位裝修公司

在廣交會里，展臺展位是企業(yè)的名片，精美且吸引觀眾的展臺，能讓觀眾賞心悅目，給予觀眾一個舒適的體驗(yàn)度，從而帶來更多的客流量。顯然找一家可靠的廣交會展位裝修公司幫企業(yè)來廣交會設(shè)計(jì)裝修便能事半功倍。首先我們要關(guān)注，該展位裝修公司是否具備廣交會展位搭建裝修資質(zhì)、是否具備廣交會展位裝修經(jīng)驗(yàn)、是否具備廣交會展位裝修的專業(yè)人員等等。

廣交會期間參展攻略

交易會現(xiàn)場關(guān)鍵是要靈活和察言觀色，一般一個客戶看產(chǎn)品和攤位超過5秒，銷售人員就應(yīng)該迎上去打招呼。也許有些客戶不夠堅(jiān)定，好的銷售員會建議客戶盡量坐下來，同時第一時間拋出自己最具吸引力的產(chǎn)品給客戶介紹。

1、認(rèn)真記錄

有客人來，收到客人的名片馬上用訂書器釘在A4大的客戶信息筆記本上，和客戶交談時，把客戶來到攤位的日期，時間，客戶的需求，交貨港，感興趣的產(chǎn)品，規(guī)格花色等每一個交易核心的關(guān)鍵點(diǎn)都一一記錄在案。對待客戶要真誠和誠懇，并且來者都是客，無論是歐洲客戶還是小國家客戶企業(yè)都真誠對待，耐心對待。

2、第一個產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)

一般來說客戶會問幾個產(chǎn)品的系列價(jià)格單，報(bào)價(jià)策略一般是這樣的，打組合拳。給客戶的第一個報(bào)價(jià)是最低的，甚至有可能不賺錢，因?yàn)榭蛻粢婚_始的問價(jià)格很多時候是投石問路，讓客戶有吸引力后，在之后的繼續(xù)報(bào)價(jià)過程中價(jià)格趨于正常。這樣一般會有非常好的效果。

3、專業(yè)決定勝負(fù)

其實(shí)交易會現(xiàn)場的效果，業(yè)務(wù)員的專業(yè)性是非常關(guān)鍵的。比如對產(chǎn)品知識的了解，對市場的了解，特別是對競爭對手的了解，能讓客戶信服自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。所以業(yè)務(wù)員平時應(yīng)該多提升自己的業(yè)務(wù)專業(yè)素質(zhì)。

4、不要急于現(xiàn)場成交

這點(diǎn)非常關(guān)鍵，其實(shí)真正有價(jià)值的客戶都是需要交易會后開會研究分析采購行為的，下單的黃金周期一般是交易會結(jié)束后3周內(nèi)，現(xiàn)場成交的往往是像印度這樣的小客戶。只要你把自己的產(chǎn)品和企業(yè)優(yōu)勢真正的跟客戶有效溝通好了，那就可以了。

5、展位儀態(tài)

在攤位沒有來客的時候，不要聚攏閑聊。如果買家走過你的展位，而你們卻都圍在一起閑聊，沒有人跟他互動，客戶很可能就徑直走過你們的攤位。這樣有可能錯過一個大客戶。沒有客戶時，要面對著通道站著或者坐著，這樣也不容易錯過任何一個走過的買家。肢體語言應(yīng)該傳遞開放和積極。不要抱臂。坐著也不要翹著二郎腿。不要晃動雙腿。更不要趴在桌子上打盹。

6、重要的客戶晚上再次跟進(jìn)

客戶走后，在館里利用閑暇時間給他發(fā)郵件重復(fù)一遍你們在攤位談?wù)摰氖虑?，把他要求的產(chǎn)品價(jià)格和在攤位和他的合影發(fā)給他，或者更詳細(xì)解答他在展會上的問題，這樣有助于加深對你的印象。因?yàn)閺V交會參展同類產(chǎn)品的參展商很多，客戶到別的展位可以看到和你產(chǎn)品差不多或者更好的產(chǎn)品，你不馬上聯(lián)系他，他有可能把你忘了。所以在廣交會期間要及時跟進(jìn)，對于那些對你們展位非常感興趣的客戶，并且留下手機(jī)號碼或者酒店房間號的，晚上可以請他吃飯，一起娛樂一起談?wù)摌I(yè)務(wù)，進(jìn)一步加深印象，搞定他。

7、拍照合影

廣交會是國際上有名的大型國際展會，是顯示企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力的地方，自己可以多拍一些參展照片，比如和在你的攤位和你談?wù)摵荛L時間的重要客戶，那些對產(chǎn)品有興趣的客戶，如果他們同意，盡可能和他們合影，既有憊忘的好處，也有再和客戶跟進(jìn)時發(fā)給他照片顯得親切的一面。

廣交會后期參展攻略

交易會結(jié)束，你的工作才剛剛真正開始。一個優(yōu)秀營銷人員的交易會的習(xí)慣，就是用一個長的筆記本把客戶的名片用訂書機(jī)訂在筆記本上，并且在名片下面詳細(xì)記錄客戶的談話關(guān)鍵點(diǎn)。

交易會結(jié)束回到公司，企業(yè)一般是開業(yè)務(wù)分析會，分析客戶的情況，可以通過Google和海外的行業(yè)協(xié)會了解客戶?？蛻舻姆治鲈皆敿?xì)我們后期的跟進(jìn)就越有針對性，效果也越好。

客戶跟進(jìn)的技巧一般是交易會結(jié)束后一周內(nèi)跟進(jìn)，黃金的下單周期是3周內(nèi)。

來參加廣交會的采購商大概是兩種，一種是進(jìn)出口商，這樣的中間商類型的比較多，但是價(jià)格要求低一些，因?yàn)槭侵虚g商，但是他們的訂貨數(shù)量往往很大，而且比較容易成交。另一種是本行業(yè)的客戶的，他們價(jià)格會好一些，但是他們是本行業(yè)的專家，要求嚴(yán)格一些，訂貨數(shù)量可能不是太多。

但是無論哪一種，你都必須讓客戶覺得你很專業(yè)，價(jià)格要在客戶能接受的范圍內(nèi)，最后達(dá)成訂單就是遲早的事了。同時想辦法，盡可能找到客戶其他的聯(lián)系方式比如名片上的MSN、Skype、Yahoo聯(lián)系方式，能加的盡量去加上。

 還有一個方法，可以把客戶的郵箱，名字，公司名的信息輸入skype搜索欄，這樣可以加到不少客戶的skype，有利于你與客戶的溝通。還有臉書等等的聯(lián)系方式。