展會上如何識別真假買家？

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2. 更新時間：2018-09-19
   
3. 來源：圓桌國際展覽

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如何在展會上一眼識別真實買家，可以從以下幾方法去判斷：

1、專業(yè)的提問

與客戶交談時有效地鑒別來訪者是潛在客戶還是競爭對手，是行家還是生手，是大客戶還是中小客戶。通過交談、提問了解客戶的真正意圖。他是否具備了成為我們客戶的基本要素？他是否有意購買？他購買的動機是什么？他的購買能力如何？他的興趣點和關(guān)注點是否和我們的客戶吻合？對具體產(chǎn)品規(guī)格、技術(shù)參數(shù)有何要求？希望接受的價位和打算訂購的數(shù)量？以前在哪里采購 和中國的哪些企業(yè)有過多年往來？目前的采購處于哪個階段？從這些專業(yè)的問題中去評估來訪客戶的真實性和專業(yè)性。

2、通過客戶提供的名片判斷

可以從客戶提供的名片判斷客戶的實力，比如：名片的質(zhì)感，名片上的Logo與制服或箱包上的是否一致,客戶來自哪個國家、城市，電話和傳真號碼是否合用，有沒有自己獨立的網(wǎng)站，E-mail 是否是免費信箱，是零售商、批發(fā)商還是進口商等。

3、從客戶的穿著和人員組合判斷

從穿著上觀察：應(yīng)重視穿公司制服或較正規(guī)西服的客戶。如果買家是幾個穿著統(tǒng)一服裝，又帶著印有公司Logo箱包的人，一般是來自較正規(guī)的公司。

從組合上來觀察：歐美客戶帶上他們中國公司的辦事人員組合；歐美客戶和中國臺灣或中國香港客戶組合；日本客戶和中國臺灣客戶組合；采購團組合。由不同人員組成，分別拜訪目標(biāo)客戶，最后整合由采購團隊集體拜訪。如碰到上述組合的采購買家(人員組合確定是同一家公司時)，應(yīng)重視并進行專業(yè)的溝通和評估。

4、關(guān)注客戶的肢體語言

溝通應(yīng)關(guān)注客戶的肢體語言，包括：眼神、看樣品的規(guī)范動作、溝通中的語音語調(diào)、表情變化和交流的每個細節(jié)。

5、從客戶的關(guān)注點判斷

在溝通中也可以觀察客戶首先關(guān)注哪些要點，如產(chǎn)品、質(zhì)量、認證、價格、規(guī)格細分、服務(wù)、研發(fā)能力、新產(chǎn)品、合作對象、準(zhǔn)時交貨、社會責(zé)任、工廠、貿(mào)易公司等。結(jié)合自己的市場知識，評估客戶的大、中、小等級。

通過客戶交流的內(nèi)容判斷他專業(yè)性，比如：是否有具體數(shù)據(jù)、專用術(shù)語表達專業(yè)的品名、規(guī)格、型號、原料、成分以及對最小訂單量、價格、包裝、樣本、樣品、國際認證等的關(guān)注。結(jié)合自己對買方市場知識的評估來判斷買家。

關(guān)注具體單一展品的買家比對全部展品都感興趣的買家要好。來到展位上開口就籠統(tǒng)地要樣本和價格單、詢問有沒有網(wǎng)址的客戶，一般不會是我們的目標(biāo)客戶。

6、關(guān)注敏感問題

在展會上時常會有國內(nèi)外同行來收集信息。一些新手經(jīng)常在展會上熱情地接待“客戶”，向他們介紹他們想知道的一切，等聽過關(guān)于公司、關(guān)于產(chǎn)品、關(guān)于價格等的介紹完后，他們拿了目錄、報價單后就再也不會回來。

這些同行一般都比較專業(yè)，知識面廣，但他們的關(guān)注點與行業(yè)買家還是有所區(qū)別的，對某個細節(jié)、環(huán)節(jié)和專業(yè)特別感興趣，目的和著重點不同，喜歡盤問細節(jié)，問很專業(yè)的敏感問題。而這些問題在平時的業(yè)務(wù)中一般的買家很少關(guān)注。所以，凡是涉及公司的價格體系、折扣體系、運作方式、促銷手段、專利技術(shù)等問題時要特別關(guān)注。根據(jù)對方的客戶級別應(yīng)對。對于有懷疑的不妨運用反問形式詢問對方：“一般我們的買家很少關(guān)注這些，請問您了解這些對您的業(yè)務(wù)有什么好處呢?”等。

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